Как не надо работать с заказчиками

Не помню, говорил я об этом или нет. На всякий случай скажу ещё раз. Наш отдел ведёт несколько направлений, в том числе кондиционеры и вентиляцию. Ну и, разумеется, подрядчики одолевают нас коммерческими предложениями - все хотят предложить свои услуги.

И сегодня расскажу о том, как один такой подрядчик хотел с нами поработать, почему получил от меня такую возможность и что из этого вышло…

На нашем предприятии несколько десятков кондиционеров. Их надо обслуживать, иногда ремонтировать, устанавливать новые и т.п.

Мелкие ремонт и ТО мы делаем сами. Но более объёмные работы поручаем подрядчикам, потому что у самих нет ни людей, ни нужного оборудования.

Вообще у нас уже есть надёжный проверенный подрядчик, с которым мы давно и успешно работаем. Но, разумеется, другие тоже хотят работать с нами. И вот один из таких долго и настойчиво добивался сотрудничества, звонил чуть не каждую неделю, уговаривал… В конце концов я сдался и решил попробовать. Условия и цены вроде как были привлекательными…

Здесь хочу заострить внимание начинающих продажников: настойчивость - это залог успеха. Никогда не сдавайтесь, если потенциальный клиент послал вас нафиг с первого, со второго, или даже с третьего-десятого раза. Рассказывайте о ваших преимуществах, предлагайте льготные условия и т.п. Рано или поздно заказчик захочет попробовать с вами поработать…

Да, рано или поздно заказчик захочет поработать с настойчивым подрядчиком. И вот тут то вы (если вы подрядчик) должны показать себя наилучшим образом, проявить все свои лучшие качества, прыгнуть выше головы, чтобы заказчик продолжил с вами сотрудничать.

К сожалению, настойчивость продажника, который уговорил меня таки на сотрудничество, была похерена исполнителями. В итоге этот заказ с нашей стороны стал первым и последним. Далее расскажу, почему…

А вот здесь уже хочу заострить внимание владельцев бизнесов. Многие почему-то думают, что достаточно найти хорошего продажника и всё - дело будет процветать. А вот и нет. Да, хороший продажник сможет продавать ваши товары или услуги. Но лучший клиент - это постоянный клиент. Поэтому недостаточно продать один раз. Надо сделать так, чтобы клиент возвращался к вам снова и снова. А здесь уже вся система должна работать как швейцарские часы, а не только отдел продаж…

Так вот, однажды в приёмной появился запах из кондиционера. Это очень противная неприятность, которую крайне сложно устранить. По своему опыту скажу, что чистка и обработка химией редко даёт 100% результат. Так что я и решил проверить на этой задаче нового подрядчика, который, как мы помним, сильно хотел с нами сотрудничать.

Итак, задача поставлена. Подрядчик рад. И, казалось бы, должен проявить себя с наилучшей стороны. Но…

По телефону я говорю - запах из кондиционера. Вроде всё понятно. Надо приходить и обрабатывать/пропаривать. Но нет. У подрядчика мысли другие.

Приходит специалист, и что он делает?

Он делает диагностику!!!

То есть моих слов ему недостаточно. Он делает диагностику, и что же он обнаруживает?

Он обнаруживает, что кондиционер пахнет! Как неожиданно, правда?

Выставляет счёт за диагностику 1500 рублей и уходит! И говорит, что приедет с оборудованием на следующий день.

Что за хрень? А в тот же день нельзя было всё сделать? Нельзя было сразу приехать с оборудованием?

На следующий день приезжают с оборудованием. Пропаривают, что-то еще делают. Но запах не исчезает.

Зато предоставляют нам акт дефектовки, результаты диагностики, ещё какие-то акты…

Ребята, начинающие предприниматели, запомните: заказчику не нужны от вас акты и не нужны услуги. Заказчику нужен результат! Мне совершенно пофиг, что вы делали и сколько на это потратили сил. Мне надо, чтобы кондиционер исправно работал!

В общем, на этом наше сотрудничество закончилось. Думаю, это хороший пример того, как не надо работать с заказчиком. Надеюсь, кому-то из начинающих предпринимателей (особенно в области услуг) эта статья поможет встать на путь истинный…